>> Teil 1: Auf die harte Tour: Wenn Verhandlungen zum Positionsgerangel geraten

>> Teil 2: Mit harten Positionen auf verlorenem Posten
>> Teil 3: Der Kuchen ist größer als du denkst

Ob Jung oder Alt, Frau oder Mann, Vorgesetzter oder Mitarbeiter – jeder verhandelt ständig, ob er es sich bewusst macht oder nicht. Er möchte im Urlaub in die Berge, sie möchte Kultur in der Stadt und das Kind ans Meer. Und wohin geht nun die Reise? Oder: Die Entwickler beanspruchen Budgets für Innovationen, der Vertrieb fordert mehr Schlagkraft für die Werbetrommel und die Controller wollen alles – nur nichts ausgeben. Unterschiedliche Wünsche, Ziele und Erwartungen verlangen nach einer Entscheidung: Wer handeln möchte, muss verhandeln!

Zwei Verhaltensmuster kennzeichnen Verhandlungen: Die Nachgiebigkeit um des lieben Frieden willens einerseits. Und andererseits das forsche Fordern, die Durchsetzung um jeden Preis. So verschieden diese Strategien, laufen sie doch auf ein gemeinsames Grundverständnis hinaus, dass es nämlich in Verhandlungen Gewinner und Verlierer geben müsse. Dieser dreiteilige Beitrag beschreibt eine andere Verhandlungsstrategie: Das Harvard-Konzept sachgerechten Verhandelns. Es basiert auf der Überzeugung, dass sich Lösungen finden lassen, die den gegenseitigen Nutzen fördern. Die dem „Sowohl-als-auch“ statt dem „Entweder – Oder“ dienen. Oder zumindest auf objektiven, für die Beteiligten nachvollziehbaren Prinzipien beruhen, wenn sich Interessen nicht verbinden lassen.

Teil 1:
Auf die harte Tour: Wenn Verhandlungen zum Positionsgeragel geraten
Fairness als Methode: Das Harvard-Konzept
Phase 1: Methode Mensch – Gefühle aus dem Untergrund holen

Teil 2:

Mit harten Positionen auf verlorenem Posten
Phase 2: Interessen – die Spielmacher

Teil 3:

Der Kuchen ist größer als du denkst

Phase 3: Optionen und Objektivität – Lösungen mit Mehrwert