In konfliktträchtigen Verhandlungen greifen Verhandlungsführer manchmal zu einem paradoxen Kniff: Sie geben Kontrolle aus der Hand, um Macht zu gewinnen. Und das funktioniert zum Beispiel so:
Eine Partei verpflichtet sich selbst öffentlich auf ein bestimmtes Verhandlungsergebnis. So will sie auf der Gegenseite den Eindruck erzeugen, ihr seien nun die Hände gebunden – hinter ihre
öffentliche Erklärung könne sie nicht mehr zurück.
Unser Tipp: Sie werden einer Einschüchterungstaktik ausgesetzt, die nicht funktioniert, wenn Sie sich nicht beeindrucken lassen. Spielen Sie die vermeintliche Bindung des Gegenübers
herunter.
Das gelingt zum Beispiel, wenn Sie sie uminterpretieren: „Ich sehe, dass Sie bereits einen Lösungsansatz ins Spiel gebracht haben. Lassen Sie uns jetzt über weitere Einigungsmöglichkeiten
nachdenken und später die Optionen vergleichen.“
Oder, indem Sie elegant zu Ihren eigenen Ideen überleiten: „Ach ja, ich habe gesehen, dass Sie sich schon in der Presse geäußert haben. Jetzt möchten Sie sicherlich auch erfahren, welche Ideen
ich entwickelt habe.“
Sie können natürlich auch deutlicher werden und klären, dass Sie sich nicht auf Druck, sondern nur auf Argumente einlassen.
